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門店銷售員必備五種知識

dx大星彩票走势图 www.pnajd.com 2011年02月14日  來源:

  想成為優秀的銷售人員,前提是掌握豐富的業務知識。門店的銷售人員需要掌握的知識分為“店面知識、產品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識”五個方面。
  
  1.店面知識
  
  我們作為消費者去逛一個大型超市或者百貨商店,往往不知道自己需要的商品在哪個方位,需要找一位店員打聽打聽,如果遇到的這個店員也不清楚,我們一般就會走很多冤枉路,走得累了,還找不著,不免就要抱怨這個商場,甚至是放棄購物。
  
  因此,店員需要全面掌握店面知識,包括店面的商品布局、收銀臺在哪里、是不是可以刷卡,開發票在什么地方等等。甚至可以更細致到本店的交通狀況,從本店出口往左走100米,有公交站牌,如果想做地鐵,就需要出門往右走等等。
  
  店面知識還包括本店的營業時間、經營品種、消費定位、經營原則等各種方面。
  
  2.產品知識
  
  銷售人員一定要掌握產品知識,它的售價、容量、規格、功能、生產廠家、符合什么認證標準,使用時要注意什么,等等。
  
  假如是一名推銷美容美發產品的銷售員,她推薦顧客購買的時候,讓顧客親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長發,那么她對顧客介紹這款產品的功能——讓秀發更光澤,顧客就會非常相信了。假如,一名銷售空調的銷售員,顧客問到一個月的耗電量有多少,而回答不出來。那么,任憑他怎么說這款空調省電節能,顧客都不會被說服!
  
  銷售人員還要了解產品的安裝與使用知識。當客戶對一個產品還處于陌生階段的時候,往往會把事情想象得非常復雜,由于害怕這些復雜的事情,而放棄購買新產品。我們公司曾有一客戶請我們幫忙設計公司網站,客戶那邊一個負責的小女孩一定要我們幫助她來購買網站空間,讓我們來幫助她設置企業郵箱。后來經過溝通了解到,原來她從來沒有做過這些事情,以為這些是很復雜的,害怕做錯,所以請我們來幫她。當我們把網絡公司的聯系電話、下一步到郵局匯款,然后就會開通,網絡公司會有專人來提供相關服務的整個辦事流程給她解說一遍后,她才放下心了,高高興興地自己去辦這件事了。
  
  3.競品知識
  
  消費者一般都希望貨比三家,從中選出最適合的一款商品。如果我們的銷售人員能夠在本柜臺或本店內,將消費者想要了解的競爭商品的特色一一列舉開來,再加上深入地分析,有時就能讓顧客當場決定購買本店的商品。千萬不要說“不知道”,你一說“不知道”,就給了消費者一個去別的門店了解競爭商品的理由。另外,在向消費者介紹競爭商品時,千萬不要詆毀競爭商品,而是實事求是地將競品的特點列舉出來,并適時地說明自己的商品是最適合該消費者的。
  
  4.顧客心理學知識
  
  顧客心理學其實就是銷售人員了解“顧客為什么要買你的商品,而不是購買其他人的商品”的金鑰匙。掌握了顧客的心理,就掌握了應對各種顧客的方法。
  
  顧客心理學知識,包括顧客性格學、顧客購物心理學、顧客購買決策流程等多個方面。
  
  5.銷售技巧知識
  
  銷售是一門技能,也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人,一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓,不僅教給我們如何接觸客戶,如何向客戶做產品展示及說明,如何處理客戶異議,如何促成簽單,而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點,對癥下藥。
  
  我的銷售功底得益于從前在外企時,接受了完備的員工培訓。俗話說,一個企業最大的成本就是沒有經受過培訓的員工。現在,我對自己公司的業務員每月都要集體培訓,業務水平穩步提升,公司業務量也是直線上升。
  
  可以這么說,未來是屬于知識的!知識越豐富,越能成為銷售冠軍。
 

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